Как найти клиента раньше, чем он введет «купить»
27.08.2026
Стоимость привлечения клиента стремительно растет: Gо данным E-Promo Group, за первый квартал 2026 года цена клика увеличилась на 3%, а стоимость целевого действия — на 26%. Одновременно меняется поведение пользователей: они дольше принимают решения и совершают меньше импульсивных покупок. В таких условиях таргетинг, который ищет клиента только в момент горячего спроса, охватывает узкий и дорогой срез аудитории.
В этой статье разбираем, как расширить охват за счет изучения жизненного пути и смежных покупок пользователя, и как это реализовано в кабинете Авито Рекламы.
В этой статье разбираем, как расширить охват за счет изучения жизненного пути и смежных покупок пользователя, и как это реализовано в кабинете Авито Рекламы.
Как зафиксировать спрос у потенциального клиента раньше, чем конкуренты
Если ждать, когда человек будет напрямую искать в поиске запрос вроде «купить холодильник», привлечение клиента начинается на последнем шаге воронки. Решение почти принято, а значит, рекламодатель вынужден конкурировать по цене и условиям с десятками других компаний.
Поведение пользователя сигнализирует о его потребностях раньше, чем прямые запросы. Например, сигналами могут быть интерес к смежным категориям, изменение жизненной ситуации и даже конкретные покупки. Задача — научиться читать эти признаки и привлекать внимание потенциального клиента раньше конкурентов, которые ждут прямого запроса.
Поведение пользователя сигнализирует о его потребностях раньше, чем прямые запросы. Например, сигналами могут быть интерес к смежным категориям, изменение жизненной ситуации и даже конкретные покупки. Задача — научиться читать эти признаки и привлекать внимание потенциального клиента раньше конкурентов, которые ждут прямого запроса.
Например, так выглядит цепочка покупок после рождения ребенка. Человек может еще сам не осознавать, что через 4 месяца ему наверняка понадобятся услуги няни, а Авито Реклама знает это
Как работать с поисковыми запросами: три сценария
Логика настройки показов различается в зависимости от того,
на каком этапе спроса находится аудитория.
на каком этапе спроса находится аудитория.
Готовый спрос
Человек вводит конкретный запрос — реклама «перехватывает» его на пути к покупке, показывается на других страницах. Подход эффективен там, где для решения нужно несколько касаний с брендом: авто, недвижимость, финансы, ремонт, туризм, B2B. Реклама сопровождает пользователя всё это время — предложение остается в поле выбора.
Катя выбирает детскую кроватку. Спрос сформирован — человек точно знает, чего хочет, и ищет это прямо сейчас. Задача рекламодателя — показать Кате вариант, который попадёт в её текущую потребность.
Катя выбирает детскую кроватку. Спрос сформирован — человек точно знает, чего хочет, и ищет это прямо сейчас. Задача рекламодателя — показать Кате вариант, который попадёт в её текущую потребность.
Катя понимает, какая кроватка ей нужна, и собирается сделать покупку в ближайшее время
Будущий спрос
Прямого запроса еще нет, но обстоятельства указывают, что он скоро появится. Таргетинг настраивается на опережение, чтобы предложение оказалось в поле зрения пользователя. Так он вспомнит о вашем товаре или услуге, когда потребность сформируется.
Аня и Максим выбирают квартиру — они уже готовы внести деньги. Скорее всего, скоро им понадобится новая мебель или ремонт, хотя сейчас они об этом не думают. Не обязательно ждать, пока спрос созреет — можно предугадать его заранее и показать рекламу раньше, чем это сделают конкуренты, которые всё ещё ждут явного сигнала.
Аня и Максим выбирают квартиру — они уже готовы внести деньги. Скорее всего, скоро им понадобится новая мебель или ремонт, хотя сейчас они об этом не думают. Не обязательно ждать, пока спрос созреет — можно предугадать его заранее и показать рекламу раньше, чем это сделают конкуренты, которые всё ещё ждут явного сигнала.
Покупка мебели или заказ ремонта — логичный шаг после приобретения квартиры
Сопутствующий спрос
Текущий запрос указывает на смежную потребность, которая появилась параллельно. Например, человек ищет коляску — с высокой вероятностью он скоро заинтересуется детским питанием, автокреслом, аксессуарами для новорождённых. По данным Авито Рекламы, такой подход хорошо работает в детских товарах, FMCG, электронике, DIY, спорте, зоотоварах.
Представьте, что вы продаете рыболовные снасти. Ваш покупатель ищет не только удочку — вместе с ней он присматривает сопутствующие товары. Задача — определить по поисковым запросам, какая аудитория действительно ваша, а какая только похожа на целевую.
Представьте, что вы продаете рыболовные снасти. Ваш покупатель ищет не только удочку — вместе с ней он присматривает сопутствующие товары. Задача — определить по поисковым запросам, какая аудитория действительно ваша, а какая только похожа на целевую.
Согласно исследованию Авито Рекламы, каждый четвертый любитель рыбной ловли интересуется моторными лодками, каждый шестой — загородной недвижимостью
Как находить потенциальных клиентов с помощью Авито Рекламы
Все три сценария закрывает один инструмент — таргетинг по ключевым словам. Аудитория описывается формулировками, которые пользователи вводят в поиске на Авито. Система собирает всех, кто искал заданные фразы, и в реальном времени показывает прогноз охвата.
Ввод запросов не требует точных формулировок. Платформа сама учитывает порядок слов, опечатки, регистр, предлоги и распознаёт бренды на кириллице и латинице.
Ввод запросов не требует точных формулировок. Платформа сама учитывает порядок слов, опечатки, регистр, предлоги и распознаёт бренды на кириллице и латинице.
Какую рекламу показать...
Если Катя ищет кроватку, а Аня и Максим — квартиру?
Проверьте интуицию в мини-игре!
Для повышения точности к ключевым словам можно добавить минус-слова — они отсекают нецелевые запросы внутри уже собранной аудитории. Например, к запросу «холодильник» можно добавить минус-слово «ремонт». Так магазин бытовой техники исключит пользователей, которые ищут не покупку, а починку, и не потратит бюджет на нерелевантные показы.
Сегмент по ключевым словам можно объединить с таргетингом по интересам, доходу, полу и возрасту, ретаргетингом, использовать как базу для Look-Alike (LAL). Например, пересечение запроса «купить квартиру», региона и таргетинга на высокий доход позволяет выйти на узкий сегмент покупателей премиальной недвижимости в конкретном городе.
Проверьте сами, как работают таргетинги. Пройдите мини-игру и подберите подходящие ключевые слова для разных ситуаций.
Авито Реклама — реклама в момент появления новых потребностей
Сегмент по ключевым словам можно объединить с таргетингом по интересам, доходу, полу и возрасту, ретаргетингом, использовать как базу для Look-Alike (LAL). Например, пересечение запроса «купить квартиру», региона и таргетинга на высокий доход позволяет выйти на узкий сегмент покупателей премиальной недвижимости в конкретном городе.
Проверьте сами, как работают таргетинги. Пройдите мини-игру и подберите подходящие ключевые слова для разных ситуаций.
Авито Реклама — реклама в момент появления новых потребностей
Все новости рекламного кабинета: